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ROUGE 14-18 °C – BLANC 10-12 °C

Trop souvent, nous servons les vins rouges trop chauds et les vins blancs trop froids.

LES ROUGES

Les vins rouges développent pleinement leurs arômes et leurs saveurs de 14 à 18 degrés. Plus chaud que cela, c’est l’alcool qui prédomine cachant tout le reste. Plus le vin est fruité ou jeune, plus il devrait être servi froid, plus il est âgé, ce sera alors vers 17 ou 18 °C.
À titre d’exemple, les jeunes bordeaux, riojas et bourgognes devraient être servis à 15-16°; les côtes-du-rhône, penedès, barberas, dolcetos, chinons, shiraz à 14-16°. Les rouges qui ont dix ans et plus doivent être servi à 16-18°.
N’oubliez pas aussi que le vin se réchauffe vite dans le verre et de toute manière mieux vaut les servir plus froids que chauds.
Certains rouges très fruités et peu tanniques, comme les beaujolais et les valpolicellas sont encore meilleurs à 12 °C.

Au restaurant, où on sert trop souvent les vins à 20-22°, demandez de les placer dans un sceau à glace pendant quelques minutes.

LES BLANCS

Les blancs devraient être servis à 10 ou 12 degrés. Plus froid, vos papilles gustatives ne pourront pas bien apprécier le vin.
Les mousseux et champagnes de base à 8-10°, les plus grands champagnes à 10-12°.
Les liquoreux assez froid à 7°.

REFROIDIR LES BOUTEILLES

N’oubliez pas de refroidir vos bouteilles. La température des réfrigérateurs est en général de 4°. Les rouges atteindront 16 degrés après une heure au réfrigérateur ou 10 minutes au congélateur; et les blancs atteindront 12 degrés après deux heures au réfrigérateur ou 20 minutes au congélateur.

Soyez prudent avec le sceau à glace. Dépendant de la proportion d’eau et de glaçons, il refroidit plus vite que le congélateur.
Une fois ces bouteilles ouvertes, certaines peuvent se conserver plusieurs jours au réfrigérateur. Les vins dotés d’une belle acidité, au pH inférieur à 3,5 — de style européen — peuvent se conserver 3-4 jours pour les rouges et 4-5 jours pour les blancs.

Certains vins jeunes et costauds sont encore meilleurs après une journée ou deux au réfrigérateur.

Les Champagnes et mousseux  peuvent aussi se conserver au frigo deux ou trois jours si bien rebouchés avec un bouchon spécifique.

Pas besoin d’être un spécialiste pour décrire un vin ! L’amateur peut simplement apprécier le vin, et cela suffira… Par contre, un peu de culture générale ne peut pas faire de mal. Il arrive souvent lors d’une dégustation que l’on emploie des termes communs à mauvais escient. Ce qui peut parfois changer notre perception du vin que l’on déguste. Voici donc le vocabulaire du vin (non exhaustif) des termes précis utilisés pour qualifier un vin.

– A – B – C – D – E – F – H – L – M – N – O – P – R – S – T – V –

– A –
Acerbe : Défaut important venant d’un excès de tanins et d’acidité, souvent issu d’une sur-extraction (les tanins proviennent notamment des pépins)

Acescence : Se dit d’un vin qui a commencé à se transformer en vinaigre. Pour ceux qui ne sont pas fâchés avec la chimie : l’alcool se transforme en acide acétique et en acétate.

Acidité : bien dosée, ce n’est pas un défaut ! Cette sensation indispensable au vin lui procure de la fraîcheur, de la vivacité et de la nervosité. Un excès ou un manque d’acidité révélera un défaut dans l’élaboration du vin

Acidulé : Niveau important d’acidité, à la limite du désagréable. Ce goût peut être recherché pour que le vin apporte une grande sensation de fraîcheur

Acre : Vin qui irrite les muqueuses, du fait du sulfitage et/ou de tanins astringents

Agréable : vin que l’on apprécie, qui n’a pas de défauts

Agressif : se dit d’un vin qui attaque trop fortement les muqueuses. Un défaut souvent dû à taux d’alcool et d’acidité trop élevés

Aigreur : Vin trop acide souvent accompagné d’une odeur de vinaigre

Aimable : vin que l’on apprécie et qui n’a pas de caractère trop marqué

Alcool : Trop d’alcool dans le vin est un défaut ou un déséquilibre

Ambre : en vieillissant, certains vins blancs prennent une couleur ambrée

Amertume : Sensation qui peut être acceptée dans certains vins rouges jeunes et tanniques. Mais elle révèle souvent un défaut dans l’élaboration du vin

Ample : vin qui donne l’impression de remplir pleinement la bouche par son côté agréable

Amylique : Défaut du vin, forte acidité donnant des goûts de vernis, de banane, de bonbon anglais.

Animal : Odeurs qui rappellent le monde animal. Parfois une qualité quand il est recherché par le vigneron, mais on l’associera souvent à un défaut

Âpre : Défaut du vin dû à un excès de tanins

Aqueux : Vin « dilué », souvent dû à une trop grande quantité d’eau dans le raisin

Aromatique : Qualité du vin qui présente au nez une belle intensité d’arômes

Astringence : cette sensation de sécheresse en bouche est due aux tanins présents dans le vin

Austère : Vin peu aromatique

– B –

Balsamique : se rapportant à une série d’arômes (vanille, encens, santal, résine de pin, cire d’abeille, camphre) qui apparaissent lors du vieillissement en bouteille

Boisé : Plutôt un défaut qui donnera au vin un goût de fût de chêne neuf

Botrytis cineara : Champignon qui pourrit le raisin mais qui, bien maîtrisé, permet d’élaborer certains vins liquoreux

Bouchonné : Défaut du vin qui a un goût de bouchon

Brillant : Comme nom l’indique, ce vin a des reflets brillants

Brûlé : Série d’odeurs allant du caramel au bois brûlé

– C –

Capiteux : Vin très fort en alcool, à la limite du trop

Cassé : Vin trouble ou qui a subi une perte de limpidité du fait de la présence trop concentrée d’un élément (ex :fer, cuivre)

Caudalie : Unité de mesure de la persistance des arômes en bouche

Chair : Qualité du vin qui donne en bouche une sensation de plénitude et de densité, sans agressivité

Chaleureux : Vin qui par sa haute teneur alcoolique procure une sensation de chaleur

Charnu : Vin ayant de la chair

Charpenté : Vin de qualité avec un caractère tannique assez marqué

Clair : Vin sans lies

Clarification : Collage et filtrage du vin ayant pour but d’enlever toutes les particules en suspension, le rendant ainsi limpide

Collage : Cette opération permet la clarification du vin à l’aide de blanc d’œuf, de bentonite… En se coagulant, ces produits entraînent les particules en suspension dans le vin

Complet : vin équilibré

Concentré : Qualité du vin qui aura une couleur soutenue, de la puissance et une belle palette aromatique

Corsé : Vin ayant du corps, assez riche en alcool

Coulant : Vin agréable, facile à boire, qui glisse bien dans la bouche

Court : Vin qui ne laisse pas de sensation aromatique longtemps en bouche (1 à 2 secondes)

Creux : Vin sans consistance, qui manque de matière et d’équilibre

– D –

Débourbage : Action d’enlever la bourbe. Clarification du jus de raisin non fermenté, séparé de la bourbe (particules solides issues des peaux, des pépins, des rafles…).

Délicat : vin fin et fondu, très peu tannique

Dépouillé : vin qui manque de matière, soit dans sa conception, soit par les traitements qu’il a subi (collage, filtration…)

Déséquilibré : vin à qui il manque quelque chose ou vin dominé par un élément, que ce soit au nez ou en bouche. Se traduit souvent par l’accentuation d’une sensation ou d’un arôme

Desséché : vin manquant de fruit et/ou de gras. Fait ressortir un trop plein d’acidité ou de tanins.

Douceâtre : vin sucré de manière inappropriée. Ce goût peut provenir de sucre résiduel d’une fermentation inachevée, de l’effet sucrant de l’alcool ou de l’apport de bois.

Dur : vin très astringent et acide, souvent dû à une récolte des raisins avant maturité

– E –

Empyreumatique : se rapportant à une série d’arômes (grillé, fumée, torréfié, brûlé…)

Enveloppé : vin moelleux qui a une forte teneur alcoolique

Épais : défaut du vin qui se traduit par une sensation de lourdeur et d’épaisseur en bouche

Épanoui : se dit d’un vin équilibré qui a atteint toutes ses qualités de bouquet

Épicé : vin aux odeurs d’épices, pouvant provenir du cépage ou du bois

Equilibré : équilibre entre l’acidité, l’alcool et le sucre résiduel pour les vins blancs. Pour les vins rouges il faut ajouter les tanins. L’équilibre est la qualité première que doit observer un vin et à laquelle on doit porter attention lors d’une dégustation

Ethanal : défaut du vin provoquant une odeur d’évent (éthanal).

Étoffé : vin ample et plein, bon pour le vieillissement

Éventé : vin oxydé qui a perdu ses arômes.

– F –

Faible : vin dont toutes les composantes de l’équilibre sont insuffisantes, manque d’acidité, de tanins…

Féminin : définit des vins suaves, veloutés, élégants, opposés à la force tannique ou rustiques.

Ferme : qualité d’un vin qui possède un haut niveau de tanins et d’acidité. On l’associe souvent à un vin nerveux

Fermé : vin en devenir, dont les arômes ne sont pas encore tout à fait développés. Il nécessite un peu d’aération

Filtration : Opération qui consiste à retenir les matières en suspension contenues dans le vin.

Finesse : qualité d’un vin délicat et élégant, féminin

Fleur : défaut du vin qui se traduit par l’apparition d’un voile blanchâtre et d’un goût d’évent

Fondu : vin harmonieux dont les caractères se mêlent de façon homogène

Fort : vin dont la sensation alcoolique est prononcée

Foxé : odeur apparentée à celle du renard, de la punaise, souvent dû à l’utilisation de certains cépages hybrides

Frais : sensation de fraîcheur donnée par un vin légèrement acide

Franc : vin dont les caractères sont sans ambiguïté (couleur, bouquet, goût…)

Fruité : vin aux arômes de fruits prononcés

Fumé : vin aux arômes d’aliments fumés

– G –

Gazeux : vin perlant avec un excès de gaz. Un carafage peut suffire à le corriger

Généreux : vin à haute teneur en alcool sans être trop fort

Glissant : vin agréable, facile à boire, qui glisse bien dans la bouche

Glycérol : type d’alcool qui donne au vin un caractère onctueux

Gouleyant : vin agréable, facile à boire, qui glisse bien dans la bouche

Gras : vin gras, onctueux, rond, qui possède une bonne teneur en glycérol

Gravelle : dépôt de cristaux de tartre dans les vins blancs en bouteille

Grossier : défaut d’un vin sans qualités, tannique et lourd

– H –

Harmonieux : vin équilibré, qui en plus réussit un accord sympathique entre ses différents attributs

Herbacé : arôme du vin qui rappelle l’odeur de l’herbe. Léger défaut du vin qui est associé à un manque de maturité du raisin

– L –

Lactique : l’acide lactique se développe lors de la fermentation malolactique. Cette opération permet de maîtriser l’acidité du vin et lui donne plus souplesse. Elle n’est pas systématique, elle peut être évitée, ou réalisée partiellement, pour préserver les arômes primaires du vin. Cette fermentation développe des arômes secondaires apparentés au lait, au beurre, à la crème fraîche, au yaourt…

Larmes : Traces laissées par le vin sur le verre lorsqu’on l’agite. Donne un indice sur l’alcool et le taux de sucre résiduel.

Léger : vin peu coloré et peu corsé. Équilibré mais à déguster rapidement.

Levure : champignon provoquant la fermentation alcoolique. Le dosage de ces levures doit être maîtrisé afin de ne pas laisser de goût désagréable à la dégustation. Certains vins, comme le champagne et les muscadets, peuvent présenter un goût de levure « accepté », puisque ces vins sont élevés sur lies.

Lie : dépôt constitué par la chute des levures mortes en fin de fermentation.

Limpide : vin qui ne présente pas de matière en suspension

Long : persistance de sensation des arômes en bouche. Se mesure en caudalies, une caudalie équivaut à une seconde. On dira qu’un vin a une bonne longueur à partir de 8 caudalies

Lourd : vin qui donne une sensation d’épaisseur dans la bouche, avec un manque d’acidité.

– M –

Mâche : vin possédant de l’épaisseur et du volume, et des tanins ronds

Madérisé : vin blanc dont la couleur tend vers l’ambre en vieillissant. Il prend alors un goût faisant penser au madère

Maigre : vin tannique et sans corps

Mercaptan : composé soufré apportant des odeurs de d’œuf pourri, de sueur, d’ail

Moisi : vin qui a un goût de moisi, dû le plus souvent à une mauvaise conservation de la bouteille

Mordant : vin trop acide

Mou : vin qui manque légèrement d’acidité

Musque : odeur du vin rappelant le musc

– N –

Nerveux : qualité d’un vin qui possède un haut niveau de tanins et d’acidité, qui est marqué par la qualité de ses attributs

Net : vin dont les caractères sont sans ambiguïté (couleur, bouquet, goût…)

Neutre : vin sans caractère

– O –

Onctueux : vin gras, onctueux, rond, moelleux, velouté

Oxydation : altération du vin par l’oxygène. Peut intervenir à différents stade de son élaboration jusqu’à la dégustation. L’impact le plus important est sur les arômes, mais peut également toucher la couleur et le bouquet

– P –

Persistance : persistance de sensation des arômes en bouche. Se mesure en caudalies, une caudalie équivaut à une seconde. On dira qu’un vin a une bonne longueur à partir de 8 caudalies

Petit : vin dont les arômes en bouche sont décevants par rapport au nez

Piqué : défaut du vin qui lui confère une odeur aigre (ou acescente)

Piqûre : Défaut ou maladie qui transforme l’alcool en acide acétique et en acétate qui donne au vin une odeur acescente et un goût de vinaigre

Plat : vin sans acidité ni bouquet

Plein : vin complet, qui présente toutes les caractéristiques requises d’un bon vin. Il ne nécessite rien de plus !

Puissance : qualité du vin associée à la concentration des arômes, à la richesse des tanins et de son bouquet et à sa générosité

– R –

Racé : vin avec une originalité, une typicité

Rafle : petite branche sur laquelle est attaché le grain de raisin. Elle peut être gardée ou non lors de la vendange et donne un caractère astringent au vin

Raide : vin tannique et acide

Râpeux : vin très astringent par son excès de tanins donnant l’impression de racler le palais

Réduction : odeur de renfermé à œuf pourri.

Riche : vin coloré, puissant, généreux

Rond : sensation agréable de rondeur en bouche, souplesse.

Rôti : série d’arômes qui varie selon la couleur du raisin. Blanc : agrumes, fruits secs, pain grillé… Rouge : fruits rouges, pruneaux…

Rude : vin astringent de faible qualité

Rustique : vin avec des tanins astringents et des arômes rappelant le terroir. Entre la qualité et le défaut

– S –

Saveur : sensation produite sur la langue lors de la dégustation (sucrée, acide, salée ou amère)

Sévère : vin dur sans bouquet, fermé

Séveux : vin riche en alcool et en arômes (qualité) ou présentant des arômes rappelant la sève de bois (défaut)

Scotch : odeur de colle souvent due à un démarrage un peu lent de la fermentation alcoolique

Solide : vin ayant une bonne charpente avec beaucoup de tanins

Souple : sensation agréable en bouche de rondeur, souplesse

Soutenu : vin ayant un bon équilibre avec peu de tanins

Soyeux : sensation agréable en bouche de rondeur, souplesse

Sulfitage : introduction d’un composé soufré (sulfite) pour protéger le vin de maladies. A utiliser avec modération

– T –

Tanin : matière présente dans la pellicule et les pépins du raisin. Ceux contenus dans la pellicule donnent une sensation plus soyeuse, alors que ceux contenus dans les pépins donnent une sensation plus asséchante. Il est possible de rajouter des tanins, dits ellagitanins, sous forme de poudre ou autre, ou par l’ajout de bois.

Tannique : caractère astringent du vin

Tartre : dépôt dans les fûts et les bouteilles provenant de la cristallisation de l’acide tartrique. Aucun risque pour le consommateur à part une sensation désagréable lors de la dégustation

Trouble : manque de limpidité du vin. A éviter

Tuilé : couleur rouge orangée conférée à certains vins rouge lors de leur vieillissement ou ayant subi une forte oxydation

– V –

Végétal : arômes rappelant la végétation, vin un peu jeune qui mérite de mûrir

Venaison : odeur rappelant celle du gibier. Défaut du vin

Vière : breuvage à mi-chemin entre le vin et la bière

Vif : vin frais et léger avec une légère acidité

Vineux : vin riche en alcool et possédant des arômes de vin qui le distinguent clairement des autres boissons alcooliques. Grande qualité pour un champagne.

Viril : vin charpenté, puissant et corsé.

Pour plus de détails, retrouvez ici un lexique complet sur le vin.

Vendre vos vins en direct aux particuliers sur internet impacte aussi vos réseaux de distribution traditionnels … de façon POSITIVE !

Voici un exemple rapporté par la société Sovos dans une interview de Jason Haas. Il est la deuxième génération propriétaire du domaine Tablas Creek Vineyards à Paso Robles en Californie. Il est aussi au comité de direction de Paso Robles Wine Country Alliance, membre de l’association en charge de promouvoir les cépages du Rhône à Paso Robles, les Rhone Rangers et enfin de l’association Free the Grapes qui milite pour que les vignerons américains puissent livrer directement les amateurs de vins en direct partout aux Etats-Unis.

La complexité du système des trois tiers

Petit rappel du contexte américain qui est assez complexe à cause du système des 3 tiers. Ce système est un héritage de la prohibition censée réguler l’importation, la distribution et la vente au détail des produits alcooliques. En tant que producteur de vin aux Etats-Unis, la législation est plus souple que pour les distributeurs et/ou importateurs mais elle reste tout de même restrictive dans certains États. Pour les cavistes, c’est très compliqué et vous aurez besoin de conseils juridiques importants ainsi que de partenaires logistiques dans différents états… bref, opérer de façon nationale peut coûter très cher et au final engloutir vos marges …. Notons que même si la vente en direct Internet (DTC: Direct To Consumer) est en croissance depuis quelques années aux USA, cela représente plus ou moins 10% des ventes d’un producteur. Enfin, la majorité d’entre eux produisent moins de 60 000 bouteilles/an et le prix moyen des vins est d’environ $55.
Revenons à la vente en direct aux particuliers et à cette interview de Jason Haas afin d’apprendre de leur expérience.

La vente en direct, un levier négligé

En 2017, à Boston, je déjeunais avec un directeur de clientèle de notre distributeur au Massachusetts. On échangeait sur les actions passées lors de ma derrière visite. On avait organisé un grand diner avec des amateurs de vins, c’était un vrai succès. Puis, j’avais animé des dégustations « séminaire » avec un super caviste à Waltham. Pour pouvoir remplir les sessions de dégustation, nous avions lancé des emailings à nos abonnés et aux membres de notre wine club.
Je lui disais que c’était grâce à cette action que nous avions eu autant de succès. Il me répondit : « On n’est pas d’accord sur la vente en direct mais je crois que ça peut tout de même servir à quelque chose ! ».
Cette conversation était un rappel important au sujet des incompréhensions entre la vente en direct et les acteurs des réseaux traditionnels de distribution. Leur façon de voir les choses ou de les juger à court terme les empêchent de bien comprendre les enjeux de la vente en direct. Après tout, notre distributeur du Massachusetts était en croissance de 38% cette année, après des années de ventes stables. La plupart des compagnies pourraient « tuer » pour avoir ses performances.

Alors quelles sont les choses qui ont vraiment aidé ?
Premièrement, en février 2015, un assouplissement de la loi au Massachusetts a permis la vente en direct des vignerons américains aux amateurs vivant dans l’État. À première vue, on peut penser que cette loi serait contre-productive pour les distributeurs voyant leurs producteurs vendre en direct et potentiellement prendre leurs ventes. Pas vraiment !

Fidéliser la clientèle

Voici pourquoi et comment la vente en direct aide les ventes du réseau de distribution traditionnel :

1) Les vignobles sont meilleurs pour obtenir des fans et les rendre fidèles. Grâce à différentes actions, un vignoble peut recevoir chaque année des milliers de visiteurs provenant de plusieurs États. Bien sûr, la majorité de nos visiteurs viennent de Californie puis des États voisins mais nous pouvons noter plusieurs centaines de visiteurs provenant du Massachusetts.
En revanche, dans le cas où les visiteurs ne s’abonnent pas à notre wine club et ou s’ils n’achètent rien lors de leur passage, ce sera difficile de garder le contact avec eux. Cela veut aussi dire qu’une fois rentré chez eux, s’ils voient nos vins chez un caviste ou sur la carte d’un restaurant, nous n’aurons plus la possibilité de développer une connexion et finalement moins de chance qu’ils choisissent notre vin plutôt qu’un autre.
Par conséquent, ils n’apporteront pas non plus notre vin chez leurs amis ce qui nous empêche de rejoindre les amis des amis auprès des amateurs de vins. Je crois aussi que — bien que ce soit difficile à prouver avec des données — l’interdiction de livraison dans certains états décourage les amateurs de vins de venir nous visiter pour éviter la frustration de ne pas pouvoir retrouver nos bouteilles chez eux…

Toucher de nouveaux prospects

2) Il faut noter que les vins que les visiteurs qui achètent à la propriété ne sont pas les mêmes que ceux que l’on trouve chez les cavistes. Et il est assez improbable que les amateurs de vin changent leurs habitudes d’achat chez le caviste pour un achat en ligne au sujet des vins plus abordables.

Voici pourquoi :

La livraison du vin est assez chère. C’est lourd, fragile et on doit faire attention aux écarts de température. Si vous essayez, il est fort probable que les amateurs de vin aux 4 coins du pays découvrent des différences de prix dus aux coûts de transport. Du côté des producteurs, nous devons préparer des documents légaux de circulation… tout ceci allonge les délais de livraison. Bref, ce n’est pas une opération rentable pour les vins abordables ou avec une grande représentation sur le terrain.

Le prix moyen d’une bouteille de vin aux États Unis est d’environ $7HT. Même s’il y a une demande croissante pour des vins plus chers, les livraisons ne font aucun sens économique. Pour un producteur, le seuil moyen par bouteille à atteindre est au-dessus de $20HT pour pouvoir dégager assez de marge afin d’absorber les coûts de livraison et vendre en direct aux particuliers. Du coup, quel type de vin vaut la peine d’être acheté par un amateur et d’être vendu en ligne pour un producteur ? Et bien ceux que l’on ne trouve pas partout ou tout du moins pas facilement. La vente en Direct ouvre la voie au marketing et présente des opportunités intéressantes pour les amateurs de vins.

Un producteur ne produit jamais assez de vins « ou n’aura jamais assez de demande » provenant de tous les marchés, tous les États, etc … Donc dans beaucoup de cas, un amateur ne pourra pas trouver du Tablas Creek chez un caviste partout et/ou proche de chez lui. Et s’il y arrive, ce sera sûrement notre premier vin Patelin de Tablas. Si jamais, il a entendu parler dans un article de notre Vermentino ou de notre nouveau Terret Noir. Dommage car ces vins produits en petite quantité sont toujours vendus en ligne et très peu distribués chez les cavistes.

Je suis sûr que la plupart des producteurs autour de nous ont les mêmes données que nous … C’est du reste vérifié avec l’un de nos voisins à Paso Robles qui produit des grands vins. Lors de notre derrière visite chez eux, notre hôte nous expliquait qu’ils ont véritablement 2 gammes séparées pour les distributeurs et une autre pour les amateurs de vin. Et enfin, la plupart des producteurs ne sont pas présents au niveau national faute de volume, de notoriété etc…

Faciliter la promotion

3) Dans les restaurants, c’est assez différent ! D’ailleurs, beaucoup de restaurants permettent aux amateurs d’apporter son vin en échange d’un droit de bouchon. Et puis, il y a aussi des États qui permettent aux restaurateurs d’acheter directement aux producteurs. La logistique de la livraison à un restaurant nécessite de passer par un distributeur dans l’état.

Bref, est-ce que la vente en ligne impacte les ventes des restaurants ? En fait, c’est l’inverse… Nous avons découvert que ce sont les abonnés à notre wine club, « nos super-fans », qui sont les plus à même de commander nos vins au restaurant ! Ils sont fiers lors d’un dîner entre amis de partager une bouteille de leur producteur préféré. En plus, ils se font ambassadeurs !

Donc, si on ne peut pas livrer en direct dans un État, ce sera très compliqué d’avoir des abonnés au wine club, du coup les ventes en restaurant de nos super-fans n’auront pas lieu.

Finalement. La vente en direct pousse les producteurs à communiquer. En plus de toutes les raisons qui permettent à nos distributeurs d’augmenter leurs ventes dès que l’on vend en direct, la déréglementation pousse le producteur à faire plus d’efforts marketing dans le nouvel État qui accepte les livraisons.
Avant 2015, je n’avais pas visité le Massachusetts depuis plusieurs années, même si j’y ai étudié auparavant et que j’y ai encore beaucoup d’amis. En revanche, je visitais pour les affaires tous les ans les États de New York et de Illinois, où l’on peut livrer en direct. Sur un marché classique, je passe en général plusieurs jours avec un distributeur pour l’aider à référencer nos vins et mes soirées sont dédiées aux dégustations avec des amateurs dans des restaurants et/ou des cavistes. Pour promouvoir les dégustations, nous utilisons notre base d’abonnés, ce qui leur permet d’avoir de nouveaux clients. Cela permet aussi de donner envie à ces nouveaux clients de venir nous visiter ou bien de s’abonner à notre wine club ou tout simplement d’acheter notre vin chez leur caviste.

Dans un marché (État) où l’on ne peut pas livrer en direct, je peux faire le même travail de promotion avec mon distributeur mais beaucoup moins de dégustations auprès des consommateurs car les résultats sont moindres. Notre temps et nos efforts marketing sont comptés, nous devons agir rationnellement pour avoir un meilleur retour sur investissement. Du coup, malheureusement, nous nous concentrons moins sur les États qui n’acceptent pas les ventes en direct.

Analyser, étudier et construire une stratégie cohérente

Merci à la société Sovos et à Jason Haas d’avoir publié cette interview qui nous permet d’apprendre de son expérience.
Voici mes remarques :

• On constate bien l’importance de l’oenotourisme pour l’expérience client et de son exécution dans la collecte de données des amateurs de vin. C’est la base du développement de la marque et de son ADN.
• La connaissance des marchés, de leurs acteurs, des consommateurs et de leurs habitudes. Tout ceci permet à des vignerons de construire des gammes de produits cohérentes par État ou par réseau de distribution.
• Et enfin, le fait que toutes nos actions sont liées et ont des impacts parfois là où on ne les attendait pas… Les actions commerciales et marketing sur le terrain mais aussi sur internet !

Il est donc nécessaire d’analyser l’ensemble des éléments d’un marché pour pouvoir établir une stratégie efficace, cohérente et rentable. Tout ceci nécessite parfois de l’aide extérieure de professionnels expérimentés qui vous feront gagner du temps et vous éviteront de tomber dans certains pièges.

© Gérard Spatafora